多多参谋:烧钱还是没流量?正确看待多多推广作用

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多多参谋:烧钱还是没流量?正确看待多多推广作用

大家好,我是服务市场有辰电商的青柠。

关注我的商家朋友们会发现,我写的文章中还是以付费推广居多,原因在于,在现在的市场环境下,付费推广对于拼多多商家来说还是不可或缺的。

通过这些文章也有很多商家来咨询我和付费推广相关的问题,在交流的时候,我发现了一个现象。就是很多商家都习惯将自己“灵光一现”的想法加诸到推广计划中去。

这种行为美其名曰“试错”,但在我看来,只是纯粹的浪费钱而已。为什么这么说,因为这些商家的想法,大多是以主观意识出发的想法,没有一个切实的理论依据。

我们知道实操很重要,但大家总结的理论还是要去贯彻的,就拿这个例子来说,当我们在产生一个想法时,我们首先应该考虑的是,这对于我们实现拉高类目排名和自然流量爆发的最终目的是否有利。

当然,在判断该行为是否能拉动排名前,我们还需要了解,付费推广对于店铺的作用。如果连这一点都不明白,那你所有的操作,都不明白其能达到什么样的效果,一味去开又有什么意义呢?

多多参谋:烧钱还是没流量?正确看待多多推广作用

我之前也说过,付费推广只是一个引流工具,想要通过推广来拉动类目排名,我们所要做的就是将多多推广引入的流量充分利用起来,将数据做好,让拼多多判定你的产品是能够吃住流量,超额完成坑产要求。这样系统才会愿意给到你流量倾斜。

之前也有商家朋友看到这段话,然后他们就来问我说,将数据做好,主要是哪些数据要做好?今天我就给大家深入分析一下多多推广需要做好哪些数据。

其实说到做好数据,需要做好的因素有很多,比如点击率、收藏率、转化率、UV价值等等,但这些因素中最主要的,还是点击率、转化率这两点。

大家在付费推广没有拉动自然流量的情况下,最好考虑一下这两个因素是否有做好。如果做好了这两点,店铺流量还是没有一个爆发,那就接着往下看;如果没有做好这两点,那就更要往下看!

一、点击率

别看点击率简简单单的三个字,想要做好,需要兼顾的因素有很多。

1、正确关键词的选择

在多多搜索所在的搜索式流量下,用户想要购买产品会先搜索自己想要宝贝的关键词,之后再根据展现的宝贝来选择。所以我们需要做的就是将宝贝投放到正确关键词的搜索位置下。

虽然和淘系相比,拼多多自然搜索会很少,但是在精准关键词,高购物意向的情况下,店铺还没办法吃掉这部分流量,那么后期场景和活动就算是给了更多的展现,我想效果也不会很大。

还说回我们的多多搜索,无论宝贝权重如何,展现的位置在高还是低,一个正确的关键词都是获取用户点击、转化的前提所在。

关键词的重要性大家也都知道,不过真正知道该如何去找精准关键词的还是少数。这边教大家一个方法(搜索下拉框、相关推荐什么的就不说了,做电商的几乎都知道),就是从竞品中来选取适合我们的关键词。

从竞品中选取关键词,我们首先要保证竞品的准确性。什么叫竞品,竞品就是与你的宝贝在功能、效果、风格、价位等各个方面都相近的产品,才能叫做竞品。

我举个例子,一个女装商家,销售的服装是价位在20-60之间的可爱风,却对标了一家价位在70-120间的韩版女装店,这样对标是没有意义的。

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找准合适的竞店后,再根据竞店的关键词来分析,我们会发现,竞店的关键词很多是长尾词,这个时候我们可以把长尾词进行拆分成一个个词根,再根据每个词根的数据来整体判断哪个词根数据最佳,再来考虑我们该选择哪个关键词。这样才能保证关键词的精准性及热度。

至于引流关键词和成交关键词我们该怎么选择呢?建议店铺在宝贝引流期抢占市场的时候,以引流词为主;在市场趋于平稳了,这个时候我们要的是转化,就可以以成交关键词为主。

2、主图

其实说到点击率大家首先会想到的就是创意图了,创意图算是一款宝贝的门面了,在同样的条件下,主图更吸引人,点击率自然就越高。

要做好一张主图其实没什么说的,主要就是通过测图来判断出哪张图片最能吸引用户点击。一般来说,一张图片中会有3个素材,分别是产品、场景以及文案。我们测试图片时,最好把这三个方面分开来测试,在测试其中一个变量时,保持其他两个要素不变,这样的话才能确保每一个变量的最优性。

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测图具体操作我就不多说了,有想要了解的可以找青柠交流。

这边再说一个打造主图的方式,就是以别人想不到的角度去作图,颠覆别人对于某个产品的认知,这样出其不意说不定能够达到不错的效果。

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比如这个拖把,难道它的拖把真的是像图中这样的吗?当然不是,只不过是通过这种图片来吸引用户点击而已。只要产品内功能够优化好,那用户也不会深究图片的问题。

3、款式

对于非标品类目来说,款式的优劣也会在很大程度上影响点击率,这个很好理解我就不多说了,给大家分析一下我们该怎么选款。

选款不是只凭商家个人喜好来选择的,而是要从数据出发,看市场上大家会喜欢什么样的款式。或者还可以抓住当下流行的元素来打造款式,比如最近流行的“小雏菊”元素,我们把该元素与款式相结合,或许就能收获一波热度流量,成为爆款。

多多参谋:烧钱还是没流量?正确看待多多推广作用

做好以上这几点后,如果点击率还是不理想,我教大家一个3分钟提高点击率的方法。就是数据优化,将人群、关键词、地域等几个方面点击率数据不好的给删除掉,这样一来,剩下的数据就比较理想了。

二、转化率

我们知道,拼多多它自身是不卖货的,它只是一个销售产品的平台,它最看重的,是你这个产品能否为平台带来转化,带来gmv。所以转化率也是平台判断产品潜力的一大因素。

那转化率多少才算高呢?其实这个是不固定的,有的行业天生转化率就高,能达到20%以上,而有的行业转化率能到3%就算高了;

像大家都知道的,搜索式流量的转化率一般都会高于场景式流量,所以我们转化率还是要按照不同的情况来看是否优质。看看同行的转化率是怎么样的,再来对比自身。

关于转化率这点,偶尔会有商家咨询我说“老师,为什么我开车转化率不行”。其实在转化率方面,付费推广能发挥的作用只在于辅助产品来圈定精准的人群,人群精准了之后,对于转化率影响更多的还是产品本身,也就是我们常说的产品内功。

说到产品内功,很多人可能就直接想到评价、买家秀、销量,其实不仅仅如此,主图、DSR、店铺信誉等等很多方面都属于产品内功的范畴。

不过今天我想和大家说的是,在产品繁多,且同质化严重的市场中,想要提高转化率,在产品内功方面,我们还需要有一个最核心的竞争力,也就是卖点。

我举个例子,王老吉大家都喝过,尤其是在吃火锅吃烧烤的时候,其原因不外乎就是因为那一句“怕上火,喝王老吉”。

但其实在王老吉上市初期,国内市场都已经饱和,它的这种略带茶味的饮料则很难有市场,全是因为它能够找准自己产品的卖点,从而打开了市场。这对于我们商家来说也是一样的,只有有了一个独一无二的卖点,才能给到用户必须购买你产品的理由。

卖点不要多,一个足够突出的就好。

并且我们最好将这个卖点展示在主图上。在现在这个快速消费的时代,消费者是不会有太多的时间去浏览宝贝的,所以第一眼就让消费者看到你宝贝的优势为佳。

在主图第一屏阐述卖点后,我们后续的主图中,就主要解决客户疑虑的问题。比如买iPhone,用户会关心是否是正品;买衣服,会关心款式、材质;买家具,会关心是否包安装等等。

多多参谋:烧钱还是没流量?正确看待多多推广作用

通过卖点+疑虑解决,综合作用下打消用户对产品购买的心理门槛,促进转化、成交。那怎么知道用户主要疑虑点在哪里呢?我们可以通过以下几个渠道来了解客户:

客服聊天记录:消费者问的最多的,就是最核心的疑问;

评价:评价中可以比较直观地看到用户对于产品的诉求,如果自身评价不多,可以去看看同行的;

老客户池塘:通过老客户池塘征集大家对产品的意见,也是一个不错的方式。

除了点击率和转化率外,我最后再补充一点,除了点击率和转化率这两个率化因素,我们还要注意一下量化因素。

即有一定基数的点击和坑产后,才能更好地实现店铺流量的提升。在最初的拼多多中,坑产量化因素几乎是判断产品权重的唯一标准,即使随着系统算法的升级,量化因素的权重被减弱了,但我们也还是不能忽视。

这点其实也很好理解,拼多多毕竟还是需要赚钱的,如果一个商家,只花费了100块的推广费用,得到的权重优势却比花费了上万块费用的商家还要高,那对于商家来说肯定是不公平的,对于拼多多的盈利模式也是很不利的。

所以大家在做付费推广的时候要有烧钱的心理准备,否则今天花一些明天停掉,过几天有想法了又烧点钱去开车。那根本没必要,还不如直接不开车,何苦去烧钱,这些钱拿去吃吃喝喝不香吗?

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